La funzione principale di una agenzia immobiliare, ed in generale quella del singolo agente che svolge le sue prestazioni in modo autonomo o integrato all’interno di una struttura aziendale, è quella di agevolare l’incontro della domanda con l’offerta, e quindi di svolgere una intermediazione tra parte venditrice e parte acquirente. Una volta messe in relazione queste due parti sul piano esclusivamente economico (e non anche personale), e quindi una volta create le condizioni affinché si verifichi lo scambio e l’accettazione di una valida proposta contrattuale, l’attività di intermediazione può definirsi compiuta.

In altri termini il mediatore vedrà sorgere il proprio diritto alla provvigione nel momento dell’accettazione della proposta contrattuale, comunicata dal venditore al proponente (è infatti solo nel momento in cui l’accettazione viene comunicata al proponente che essa diventa definitiva, potendo essere sempre revocata fino a quel momento -essa cioè è un atto “recettizio”-).

Pertanto, qualora la compravendita non dovesse avere un esito positivo poiché una delle parti decidesse, per mere motivazioni personali, di sottrarsi agli obblighi assunti, il mediatore avrà comunque diritto a ricevere il compenso pattuito e non potrà essere ritenuto responsabile delle scelte altrui.

Questo scenario è senz’altro valido nel momento in cui l’immobile proposto in vendita abbia tutti i requisiti di commerciabilità o comunque, anche qualora dovessero mancare alcuni specifici elementi, la loro mancanza non comporti un limite all’alienabilità del bene (come ad esempio l’assenza della abitabilità/agibilità o della concessione in sanatoria a chiusura di una pratica di condono edilizio legittimamente intrapresa). Qualora il mediatore abbia ampiamente e dettagliatamente informato la parte acquirente dell’assenza di tali requisiti e questa si sia comunque determinata a presentare una proposta di acquisto, poi accettata, la sua provvigione non potrà essere messa in discussione.

Viceversa, qualora il mediatore non abbia fornito queste informazioni in modo dettagliato o, addirittura, abbia occultato tali problematiche che, una volta emerse grazie all’intervento di un tecnico (notaio o consulente di parte) abbiano indotto l’acquirente a rinunciare all’acquisto, il diritto a percepire il compenso verrà meno ed anzi potrebbe insorgere a carico del mediatore una responsabilità per negligenza professionale e conseguente risarcimento del danno.

Per tali motivi, ed è una prassi diffusa tra le agenzie immobiliari, si consiglia di attendere la stipula del contratto preliminare di vendita prima di procedere al pagamento delle provvigioni. Tale prassi infatti assicura a tutte le parti (venditore, acquirente, mediatore) che si siano effettivamente verificate tutte le condizioni legali per la “conclusione dell’affare” e che non emergeranno in futuro elementi che ostacoleranno la stipulazione della compravendita.

Eventualità controversa è quella della proposta di acquisto soggetta a condizione risolutiva: quando cioè l’acquirente vincoli la propria proposta alla concessione del mutuo da parte della banca.

Giuridicamente la condizione risolutiva, una volta avveratasi, e cioè una volta accertato il rifiuto della banca di concedere il mutuo, travolge tutti gli effetti e gli impegni contrattuali assunti nel frattempo (essa, si dice, agisce ex tunc e cioè retroattivamente), facendo quindi cadere il diritto del mediatore a percepire la provvigione. Tale impostazione però è fortemente lesiva degli interessi dell’agente immobiliare il quale avrà svolto la sua attività (visite, consulenza, predisposizione della documentazione, supporto alle trattative etc.) senza poi veder riconosciuto il proprio compenso.

Per tale motivo è fortemente consigliato, al momento della formulazione della proposta di acquisto, prevedere un accordo tra parti e mediatore in cui si definisca fin da subito quale sarà il destino della provvigione in caso di avveramento (in senso negativo) della condizione risolutiva, e cioè quando la proposta d’acquisto venga a cadere per il rifiuto da parte della banca di concedere il mutuo.

Inoltre è opportuno dettagliare in anticipo in che termini la parte acquirente dovrà dimostrare di non essere riuscita ad ottenere il mutuo, ad esempio dovendo esibire una documentazione scritta da parte della banca, oppure dimostrando di essersi rivolta almeno a due diversi istituti di credito i quali, entrambi, gli hanno negato l’accesso al finanziamento.